90% покупателей сожалеют о своей последней покупке. Не будьте ими.

Раскаяние покупателя часто начинается еще до совершения платежа. Я вижу привлекательный продукт, представляю, как он может улучшить мою повседневную жизнь, и сосредотачиваюсь на ощущении владения им. Через несколько дней волнение утихает. Предмет может стоить дороже, чем планировалось, занимать место или решать проблему, которая оказалась не такой серьезной, как я думал. Короткая пауза может защитить и мой бюджет, и мое удовлетворение. Мне не нужно отказываться от каждой покупки. Мне нужен простой способ решить, соответствует ли продукт моим потребностям, привычкам и имеющимся деньгам. ## Спросите, какую проблему я пытаюсь решить. Прежде чем сравнивать бренды или читать обзоры, я записываю проблему. Нужен ли мне новый ноутбук, потому что на моем нынешнем не работает программное обеспечение, которое я использую? Покупаю ли я кофемашину, потому что готовлю кофе каждое утро или потому, что онлайн-видео сделало продукт привлекательным? Ясная проблема дает мне полезный стандарт. Если я не могу описать проблему в одном или двух предложениях, возможно, я реагирую на рекламу, рекламное сообщение или преходящее настроение. Полезный вопрос: ** «Что изменится в моей повседневной жизни после того, как я это куплю?» ** Если ответ неопределенный, я жду и собираю дополнительную информацию. ## Проверьте, как часто я буду его использовать Цена сама по себе не говорит мне о том, подходит ли продукт. Я также учитываю, как часто я буду его использовать. Офисное кресло за 120 долларов, используемое каждый рабочий день, может иметь больше смысла, чем кресло за 40 долларов, которое через короткое время вызывает дискомфорт. Камера за 300 долларов может оказаться плохим выбором, если я планирую использовать ее только в один отпуск. Я оцениваю: - Как часто я буду использовать продукт - Как долго я ожидаю, что он прослужит - Есть ли у меня уже что-то, выполняющее аналогичную работу - Будет ли хранение, настройка, ремонт или аксессуары добавлять работу. Это помогает мне отделить полезную покупку от предмета, который может оставаться неиспользованным. ## Установите лимит расходов перед просмотром. Я выбираю бюджет, прежде чем просматривать товары. Благодаря этому функции продукта не повышают мой ценовой предел. Я также проверяю полную стоимость. Принтер может показаться доступным по цене, пока я не включу в него чернила, бумагу, обслуживание и доставку. Диван может потребовать оплаты доставки, сборки или возврата. План программного обеспечения может быть продлен после первого расчетного периода. Я спрашиваю себя: ** «Могу ли я заплатить за это, не затрагивая арендную плату, счета, сбережения или другие запланированные расходы?» ** Если покупка создает финансовое давление, продукт в данный момент не подходит, даже если он кажется полезным. ## Внимательно читайте обзоры Обзоры могут раскрыть полезные детали, но я не полагаюсь на один драматический комментарий. Я ищу повторяющиеся замечания от людей со схожими потребностями. Что касается пары наушников, я могу проверить комментарии об удобстве, времени автономной работы, совместимости с телефоном и качестве звука. При выборе кухонного прибора я обращаю внимание на работу по уборке, уровень шума, наличие запасных частей и размер кухни пользователя. Я обращаю внимание на отзывы, которые объясняют, как использовался продукт. Человек, который вернул компактную камеру, потому что она не подходит для профессионального видео, преследовал иную цель, чем тот, кто хотел простых фотографий с отдыха. На страницах продуктов можно не указывать ограничения. Независимые обзоры, руководства пользователя, правила возврата и условия гарантии могут заполнить некоторые пробелы. ## Используйте период ожидания для несущественных вещей. Когда мне нужно что-то ненужное, я добавляю период ожидания. Для небольшой покупки может хватить одного дня. Более длительная пауза может помочь с более дорогим предметом. В течение этого времени я избегаю повторной проверки страницы продукта. Я спрашиваю: - Хочу ли я этого еще после того, как прошло первоначальное волнение? - Использовал ли я деньги для чего-то еще? - Нашел ли я лучшее решение дома? - Выбрал бы я тот же товар без сообщения о скидке? Эта пауза не устраняет всякое желание. Это дает мне возможность увидеть, остается ли желание устойчивым. ## Сравните продукт с практичной альтернативой Лучшей альтернативой может быть сохранение того, что у меня есть. Однажды я подумывал о покупке нового стола, потому что мое рабочее место выглядело неуютно. Измерив стол и изменив высоту стула, я обнаружил, что основная проблема заключалась в плохой установке, а не в самом столе. Небольшая корректировка решила проблему, не добавляя в комнату еще один крупный предмет. Другие альтернативы могут включать заимствование, аренду, покупку бывших в употреблении товаров из надежного источника, ремонт существующего предмета или выбор более простой модели. Чтобы быть полезным, продукту не нужно много функций. Дополнительные функции могут поднять цену и затруднить использование предмета. ## Проверьте условия возврата и гарантии. Перед оплатой я ознакомился с условиями возврата. Я ищу период возврата, правила состояния продукта, стоимость доставки, способ возврата, срок гарантии и исключения. Некоторые товары не подлежат возврату после открытия из соображений гигиены или безопасности. Условия изготовления изделий, изготовленных на заказ, могут отличаться от стандартных. Эти детали влияют на мое решение, особенно если я не могу проверить товар лично. Я сохраняю чек и информацию о продукте до тех пор, пока не удостоверюсь, что товар соответствует моим потребностям. Это небольшая привычка, которая впоследствии может снизить стресс. ## Следите за эмоциональными сигналами покупки. Я становлюсь более осторожным, когда замечаю такие мысли, как: - «Я должен принять решение, прежде чем подумаю об этом». - «Это сделает меня другим человеком». — «Мне плохо, значит, я это заслужил». - «Я уже потратил на это деньги, поэтому мне нужно продолжать покупать подходящие предметы». Эти чувства человеческие, но они не являются доказательством того, что товар мне подходит. Я делаю вдох, закрываю страницу и возвращаюсь к записанной задаче. Хорошая покупка должна иметь смысл, когда я спокоен. Угрызения совести покупателя не всегда вызваны покупкой дорогого товара. Это может произойти из-за покупки неправильного продукта, слишком быстрой покупки или ожидания слишком многого от товара. Моя цель – не избегать каждой покупки. Я хочу, чтобы каждая покупка соответствовала четкой потребности, управляемой стоимости и реалистичным ожиданиям. Когда я замедляюсь, проверяю полную стоимость, изучаю условия возврата и сравниваю простые альтернативы, я даю себе больше шансов почувствовать себя удовлетворенным после оплаты.

Покупка может выглядеть разумной на странице продукта и разочаровывать после ее совершения. Фотографии могут быть привлекательными, отзывы — положительными, а цена — приемлемой. Тогда и появляются реальные затраты: ограниченное пространство, дополнительные аксессуары, плохая посадка, сложная настройка или процесс возврата, требующий больше усилий, чем ожидалось. Я стараюсь судить о продукте по тому, как он будет работать в моей повседневной жизни, а не по тому, насколько привлекательным он выглядит в течение нескольких минут. Начните с проблемы Прежде чем сравнивать продукты, я записываю проблему, которую хочу решить. Нужен ли мне новый ноутбук, потому что на моем нынешнем не работает программное обеспечение, которое я использую? Заменяю ли я поврежденный прибор? Хочу ли я товар, потому что он удовлетворяет очевидную потребность, или потому, что реклама вызвала внезапное желание? Этот вопрос может устранить многие неверные решения. Человек, которому нужен ноутбук для простых документов, может не получить выгоды от оплаты функций, предназначенных для игр или создания видео. Человек с ограниченным кухонным пространством может пожалеть о покупке крупной бытовой техники, даже если о ней хорошие отзывы. Продукт должен соответствовать задаче, пространству и тому, как я на самом деле живу. Укажите полный бюджет Указанная цена представляет собой только часть стоимости. Я проверяю: - Стоимость доставки - Стоимость установки - Необходимые аксессуары - Запасные части - Планы подписки - Расходы на техническое обслуживание - Обратная доставка - Условия гарантии Простым примером является принтер. Устройство может иметь скромную закупочную цену, но чернила, бумага и сменные картриджи со временем влияют на стоимость. Для использования некоторых функций тренажера может потребоваться платное членство. Телефону может потребоваться чехол, зарядное устройство или дополнительное хранилище. Мне не нужно с идеальной точностью рассчитывать все возможные расходы. Мне нужно избегать судить о доступности только по цене продукта. Проверьте, подходит ли товар для моего распорядка дня Характеристики могут быть полезны, но они не раскрывают всей картины. Рассматриваю практические детали: - Сколько места нужно? - Сколько времени занимает установка? - Могу ли я использовать его без дополнительной подготовки? - Работает ли он с моими текущими устройствами? - Достаточно ли проста очистка и обслуживание? - Могу ли я получить поддержку, если что-то перестанет работать? Робот-пылесос может иметь множество функций, но он может не подойти для дома с толстыми коврами, узкими дверными проемами или незакрепленными кабелями на полу. Стоячий стол может выглядеть подходящим, но диапазон высоты, размер рабочего стола и устойчивость могут влиять на ежедневное использование. Продукт подходит только тогда, когда его дизайн соответствует моим реальным привычкам. Читайте отзывы с четкой целью Я не полагаюсь только на звездный рейтинг. Я читаю недавние обзоры и ищу повторяющиеся детали. Одна жалоба может отражать личные предпочтения. Одна и та же жалоба, появляющаяся во многих обзорах, заслуживает внимания. Я уделяю пристальное внимание комментариям о: - Долговечности продукта - Сроке службы батареи - Шуме - Размере - Проблемах с программным обеспечением - Повреждениях при доставке - Обслуживание клиентов - Различия между описанием и полученным товаром Я также читаю отзывы с разными оценками. Обзор с четырьмя звездами может объяснить небольшие недостатки более четко, чем короткий комментарий с пятью звездами. Низкий рейтинг может выявить проблему, которая важна для меня, даже если продукт хорошо работает для других людей. Просмотр фотографий и видео может помочь мне оценить размер, цвет, текстуру и качество сборки. Они не заменяют информацию о продукте, но могут предоставить полезный контекст. Сравните условия возврата и гарантии Политика возврата может иметь такое же значение, как и сам продукт. Я проверяю разрешенный период возврата, правила состояния продукта, способ возврата, ответственность за доставку и любые расходы на пополнение запасов. Для электроники, мебели, одежды и товаров, связанных со здоровьем, эти детали могут сильно различаться. Я также проверяю, на что распространяется гарантия. Гарантия может включать производственные дефекты, но исключать повреждения, возникшие в результате нормального использования. Некоторые компании требуют подтверждение покупки или непосредственное обслуживание через утвержденный ремонтный центр. Четкий процесс возврата дает мне больше возможностей исправить неправильный выбор. Это не делает каждую покупку безрисковой, поэтому я все равно читаю условия перед размещением заказа. Проверьте решение перед покупкой Я использую простой тест: 1. Какую проблему решит этот продукт? 2. Как часто я буду им пользоваться? 3. Что может быть неудобно? 4. Какие дополнительные расходы могут возникнуть позже? 5. Что заставило бы меня вернуть его? 6. Есть ли более простой вариант, решающий ту же проблему? Полезная привычка — ждать и записывать ответы. Пауза дает мне время заметить пробелы в моих рассуждениях. Если я не могу в одном-двух ясных предложениях объяснить, почему мне нужен этот продукт, возможно, я не готов его купить. Например, мне может понадобиться новый планшет, потому что он выглядит полезным для работы. Проверив свой распорядок дня, я могу обнаружить, что в основном пишу электронные письма, читаю документы и посещаю онлайн-встречи. Мой нынешний ноутбук уже справляется с этими задачами. Планшет, может, и доставляет удовольствие, но насущной проблемы не решает. Следите за признаками плохой подгонки Я становлюсь более осторожным, когда продукт зависит от неясных заявлений, отсутствующих спецификаций, расплывчатых формулировок гарантии или обзоров, в которых основное внимание уделяется только внешнему виду. Я также внимательно присматриваюсь, когда продавец избегает объяснения ограничений. Продукт не обязательно должен быть идеальным. Он должен соответствовать моим потребностям и в пределах моего бюджета. Лучшая покупка редко бывает той, у которой больше всего функций. Это тот, которым я могу комфортно пользоваться, поддерживать его без стресса и продолжать использовать после того, как волнение пройдет. Прежде чем разместить заказ, я спрашиваю, выбираю ли я решение или просто реагирую на коммерческое сообщение. Этот ответ может предотвратить превращение небольшого решения в долгосрочное сожаление.

В настоящий момент покупка может показаться простой, однако неправильный выбор может привести к дополнительным расходам, снижению производительности или ежедневному разочарованию. Я понял, что разумная покупка – это не выбор самой низкой цены. Речь идет о том, чтобы сопоставить продукт с моими реальными потребностями, проверить детали и подумать о том, как этот предмет впишется в мою жизнь. Я начинаю с определения проблемы. Для чего мне нужен этот продукт? Как часто я буду его использовать? Какие функции для меня важны, а какие звучат привлекательно только в рекламе? Краткий список помогает мне избежать оплаты функций, которыми я никогда не воспользуюсь. Например, когда я выбирал ноутбук для письма и легкого редактирования фотографий, я не ориентировался только на новейшую модель. Я проверил клавиатуру, размер экрана, объем памяти, претензии к батарее, варианты ремонта и условия гарантии. Менее дорогая модель лучше отвечала моим потребностям, поскольку мне не требовалась высокая игровая производительность. Я также установил практический бюджет. Покупная цена является лишь частью стоимости. Мне могут понадобиться аксессуары, запасные части, программное обеспечение, доставка, обслуживание или подписка. Принтер может выглядеть доступным до тех пор, пока расходы на чернила не станут частью ежемесячного бюджета. Недорогое устройство также может потреблять больше энергии или иметь ограниченную сервисную поддержку. Прежде чем купить, я сравниваю полную стоимость за период, в течение которого я планирую использовать товар. На страницах продуктов могут быть опущены важные для меня детали. Я проверяю материал, размер, совместимость, условия возврата, гарантийное обслуживание и информацию о доставке. Если у продукта несколько версий, я сравниваю их в одной таблице, а не полагаюсь на память. Отзывы клиентов могут помочь, но я читаю их внимательно. Я ищу повторяющиеся комментарии по одной и той же проблеме, например, о слабом времени автономной работы, запутанной настройке, маленьком размере или шумной работе. Я уделяю больше внимания отзывам, которые объясняют, как использовался продукт. Жалоба от человека с другими потребностями может не относиться к моей ситуации. Я также проверяю дату отзыва. Качество продукции, упаковка, программное обеспечение и обслуживание могут меняться со временем. Недавние отзывы могут дать мне лучшее представление, в то время как более старые комментарии могут выявить долгосрочные проблемы. Для меня важна четкая информация о продукте. Я предпочитаю, чтобы продавцы объясняли ограничения, а не давали широкие обещания. Описание камеры с указанием размера сенсора, опций объектива, формата памяти и проверенного аккумулятора дает мне больше полезной информации, чем страница, заполненная расплывчатыми утверждениями. Я делаю паузу, прежде чем сделать заказ. Это не означает откладывание каждой покупки. Это значит задать несколько прямых вопросов: - Могу ли я объяснить, зачем мне этот предмет? - Соответствует ли это моему бюджету после дополнительных затрат? - Проверил ли я его размер и совместимость? - Устроят ли меня условия возврата и гарантии? - Сравнивал ли я его хотя бы с одним подобным вариантом? - Я выбираю это, потому что оно решает проблему, или потому, что сообщение заставляет меня чувствовать спешку? Последний вопрос помог мне избежать многих неверных решений. Сообщение об ограниченном времени, большая этикетка со скидкой или значок популярного продукта могут привлечь внимание, но ни одна из этих деталей не доказывает, что товар мне подходит. Я сужу о продукте по его использованию, стоимости и поддержке. Я веду учет более дорогих покупок. Сохранение квитанции, сведений о заказе, информации о гарантии и номера модели упрощает дальнейшее обслуживание. Что касается электронных продуктов, я сохраняю исходные характеристики и проверяю наличие обновлений или запасных частей. Также учитываю поддержку продавца после покупки. Четкий метод контакта, понятные правила и полезные ответы на основные вопросы могут иметь реальное значение. Когда продавец избегает простых вопросов о товаре, я рассматриваю это как повод рассмотреть другие варианты. Умная покупка не требует экспертных знаний. Это требует спокойного процесса: 1. Определите проблему. 2. Установите общий бюджет. 3. Сравните полезные функции. 4. Изучите закономерности в отзывах клиентов. 5. Проверьте политику и ограничения продукта. 6. Подумайте о долгосрочном использовании. 7. Ведите учет покупок. Хорошая покупка должна облегчить мою рутину, а не создать новую проблему. Когда я сосредотачиваюсь на практических потребностях, а не на давлении, я даю себе больше шансов сделать правильный выбор сегодня и чувствовать себя комфортно, принимая решение позже. По любым вопросам относительно содержания этой статьи обращайтесь к Роджеру Хао: hanbee@hanbeecap.com/WhatsApp +8615265231773.

Майкл Р. Соломон, 2020 г. Поведение потребителей, покупка, обладание и бытие Филип Котлер и Кевин Лейн Келлер, 2016 г., маркетинговый менеджмент, Дэниел Канеман, 2011 г., мышление быстрое и медленное, Роберт Б. Чалдини, 2021 г., влияние, психология убеждения, Дон Э. Шульц, Хайди Шульц и Сьюзен Шульц, 2013 г., IMC, следующее поколение, Ричард Талер, 2015 г. Неправильное поведение. Создание поведенческой экономики